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通過參加展覽會，企業(yè)可以迅速全面地了解市場行情，可以向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品派，同時通過與世界各地買家的接觸，了解誰是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢如何，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。 
同時，展覽會又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從確定參展、制定計(jì)劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一各互相影響互相制約的有機(jī)整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展銷活動的效果。這就要求參展的企業(yè)對展前、展中、展后的必要工作和注意事項(xiàng)有全面的了解。 
     展前：未雨綢繆
     明確目標(biāo) 企業(yè)的參展目標(biāo)不外乎以下幾種：樹立、維護(hù)公司形象；開發(fā)市場和尋找新客戶；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷售成交；研究當(dāng)?shù)厥袌觥㈤_發(fā)新產(chǎn)品等等。
企業(yè)在制定參展目標(biāo)時要實(shí)際，不要好高婺遠(yuǎn)；要具體，不要籠而統(tǒng)之；要集中，不要面面俱到。
謹(jǐn)慎選擇 現(xiàn)在全世界每年固定舉辦的大型展覽有4000多個，國內(nèi)每年固定舉辦的全國性展覽也有200多個。那么，面對名目繁多、令人眼花繚亂的展覽會，企業(yè)該如何甄別和選擇呢？
一般來說，企業(yè)在選擇展覽會時，應(yīng)結(jié)合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個因素：

1.會性質(zhì)：每個展覽會都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀眾構(gòu)成了分為公眾展與專業(yè)展；按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展、貿(mào)易展、消費(fèi)展••••凡此種種，不一而足（見附表一）。在發(fā)達(dá)國家，不同性質(zhì)的展覽會界限分明。但是在發(fā)展中國家，由于受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準(zhǔn)確的劃分。

不同性質(zhì)展覽的特征
種類 展出者 參觀者 內(nèi)容 目的 入場方式
綜合 制造商貿(mào)易商零售商 商人公眾 工業(yè)品消費(fèi)品 貿(mào)易零售 購票入場
貿(mào)易 制造商貿(mào)易商 制造商貿(mào)易商 工業(yè)品 貿(mào)易 登記入場
消費(fèi) 零售商為主 公眾 消費(fèi)品 零售 購票入場

2.知名度：通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也就越達(dá)。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費(fèi)較高，為節(jié)省費(fèi)用可與人合租展位。即便如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

3.展覽內(nèi)容：現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專業(yè)化，關(guān)于同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設(shè)備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免"誤入歧途"。

4.展出時機(jī)：任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期：即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個階段。展出效果與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展出會有事半功倍的效果；在成熟和飽和階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，則往往會勞而無功。

5.參展地點(diǎn)：參加展覽會的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否有自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。必要時可先進(jìn)行一番市場調(diào)查。

    精心準(zhǔn)備 一旦決定了參加某一個展覽會，則要即刻開始積極籌備。展覽會是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理分配使用人力、財(cái)力和精力呢？有人對展覽會上參觀者作了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有六條（見附表二）。建議展出者不妨從這里入手。
附表二 參觀者記憶因素
展品有吸引力 39%
操作演示 25%
展臺設(shè)計(jì) 14%
展臺人員表現(xiàn) 10%
散發(fā)資料 8%
展出者的名氣 4%

1.展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，"展品有吸引力"占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)的特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。 

2.展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場師范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。有趣的是，美國人認(rèn)為只要能吸引觀眾使用什么手段都可以，所以在精密儀器的展覽會上可以看到小丑的表演。而德國人則認(rèn)為，表演必須與展出內(nèi)容有關(guān)，如果在機(jī)床設(shè)備的展覽會上請幾個姑娘跳舞，會顯得與嚴(yán)肅的現(xiàn)場氣氛很不協(xié)調(diào)。

3.展位挑選。一般而言，比較理想的展臺位置有：展場的主館（通常是國際館）；首層；展館的入口（右側(cè)更佳）和出口；主通道兩側(cè)；兩條通道的交匯點(diǎn)；雙開面的展位。當(dāng)然，不同的展臺位置會有不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，還須量力而行。

4.展臺設(shè)計(jì)。展臺設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺設(shè)計(jì)在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點(diǎn)：展覽會不是設(shè)計(jì)大賽，展臺設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；展臺設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉吞沒了紅花；展臺設(shè)計(jì)要考慮參展者的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；展臺設(shè)計(jì)時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能，

5.人員配備。人是展覽工作的第一因素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：第一，根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；第四，加強(qiáng)現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。

6.客戶邀請。展覽會上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得，但有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動地等客戶到，還要有意識地請客戶來。可采取直接發(fā)函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。

展臺設(shè)計(jì)的好壞代表著參展企業(yè)的形象和臉面問題。隨著越來越多的出口企業(yè)走出國境，到境外參展，他們看到了過去未曾注意的問題。與國外同行的比較使他們發(fā)現(xiàn)，買家看低自己的產(chǎn)品，要價低，并不是自己的產(chǎn)品差，而是自己的參展形象差。為此，有的出口商開始組織自己的行銷策劃人員，進(jìn)行策劃和設(shè)計(jì)，希望走出低檔次企業(yè)的陰影。但對更多的出口企業(yè)來說，他們剛開始到境外參展，缺乏參展形象策劃和展臺設(shè)計(jì)方面的經(jīng)驗(yàn)，此時，依靠專業(yè)的展覽企劃公司或組展機(jī)構(gòu)預(yù)先安排的一些設(shè)計(jì)方案，則可以很好地解決這個問題。
　　展臺設(shè)計(jì)：整體出擊，還是突出個性？
　　由于各企業(yè)到境外參展的形式不同，有的是參加展團(tuán)集體出展，有的是代表企業(yè)獨(dú)自參展，因此，在展臺的設(shè)計(jì)上也出現(xiàn)了不同的趨勢。集體出展的企業(yè)往往從整體上進(jìn)行展臺設(shè)計(jì)，突出專業(yè)形象和對外整體形象。比如，由中國貿(mào)促會組團(tuán)參加的展會，都會在展館里建一個大的中國館，并設(shè)有中國標(biāo)志，在建筑、燈飾和裝修等方面，突出中國特色和新穎的設(shè)計(jì)。
　　據(jù)中國貿(mào)促會展覽信息處的田璟先生介紹，展覽設(shè)計(jì)公司根據(jù)每次參展的產(chǎn)品特點(diǎn)對展館進(jìn)行整體的統(tǒng)一設(shè)計(jì)，而但在展品、展具布置方面，參展企業(yè)可以自己布局。
　　科隆國際博覽會深圳代表處協(xié)助出展的企業(yè)，在展臺設(shè)計(jì)方面也是以整體形象取勝。據(jù)商展統(tǒng)籌華良先生介紹，作為科隆展會的代表處，他們會向建議企業(yè)提高參展形象的檔次。對于統(tǒng)一參加中國館展覽的企業(yè)，他們會推薦和聯(lián)絡(luò)展覽企劃公司進(jìn)行統(tǒng)一策劃和設(shè)計(jì)。“整體設(shè)計(jì)比較有氣勢，費(fèi)用也更節(jié)省。”華先生說。特別是不同的組展機(jī)構(gòu)組織了不同的中國企業(yè)參加同一個展覽，也應(yīng)該互相協(xié)調(diào)，統(tǒng)一一些基本的因素，比如顏色的基調(diào)等，體現(xiàn)一種國家形象。
　　對此，香港展覽服務(wù)有限公司總經(jīng)理張偉雄先生非常贊同。他認(rèn)為，中國大陸的參展企業(yè)還是以國家團(tuán)的名義組團(tuán)好一點(diǎn)，目標(biāo)比較顯著，那些希望找中國產(chǎn)品的買家，就去會直接去中國產(chǎn)品展區(qū)。“如果你是一家兩家，他不容易找不到你，效果就不好。”他說。
　　但也有不少出口商愿意在展會上獨(dú)自設(shè)計(jì)企業(yè)展臺。“這樣更能突出企業(yè)個體的形象。”研祥工控集團(tuán)副總經(jīng)理孫偉先生這樣認(rèn)為。實(shí)際上，一個展會，有數(shù)十個展館，參展商成百上千，客戶不可能一個一個地看，“因此，應(yīng)該在設(shè)計(jì)和布局上考慮突出重點(diǎn)，比如：品牌標(biāo)志、公司標(biāo)志、公司的名稱、公司優(yōu)勢和服務(wù)等。”該集團(tuán)行銷總監(jiān)樊小寧先生說，“布展簡潔，沒必要介紹產(chǎn)品；目的就在于讓買家能在最短的時間里留下印象。”
　　當(dāng)然，這需要整體策劃。這方面，研祥靠的是自己的設(shè)計(jì)師。在1999年德國漢諾威的展會上，他們?yōu)榱宋I家，還做了一些富有動感的設(shè)計(jì)。樊先生介紹說，由于這類展會空間比較大，展位上方位置比較高，設(shè)計(jì)師特意在展臺上方布置了一個有公司品牌標(biāo)志的正方體，不斷地旋轉(zhuǎn)。“由于位置高并有動感，很遠(yuǎn)的地方都能看到我們的這個標(biāo)志。而在展品、展具的布置上，也應(yīng)該讓客戶一到展位，就能看到你最想讓他知道的產(chǎn)品或內(nèi)容。”樊先生說。
　　總部設(shè)在德國的德商博陸展覽企劃公司(B. Lu GmbH Fair Plan)，在中國臺灣省和深圳市分別設(shè)有分公司和辦事處。公司成立8年來，已為參加國際展會的上千家企業(yè)設(shè)計(jì)了有關(guān)紡織、家具、禮品、糖果、玩具、五金、家電、照相器材、鞋類、工業(yè)、自行車和體育用品等展臺。他們也曾為廣東美的集團(tuán)股份有限公司、中工美集團(tuán)、中國電產(chǎn)品進(jìn)出口商會、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會、中國輕工業(yè)對外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司和廣州市晶華光學(xué)電子有限公司等近20家中國的出口企業(yè)和出口組織管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行過展覽企劃和展臺設(shè)計(jì)。
　　談到展覽企劃方面的服務(wù)，德商博陸的總經(jīng)理Kai Lu先生說，首先，展覽企劃公司要得到展館攤位的建筑平面圖，參展企業(yè)向展會組織機(jī)構(gòu)注冊以后都可以獲得這種平面圖。企劃公司要對這個建筑平面圖進(jìn)行研究：有多少平米？攤位的種類？是轉(zhuǎn)角式兩面開口的攤位？還是島式四面開口的攤位？或者是排式一面開口的攤位？攤位里的展示產(chǎn)品的展具，包括展臺、層板和洞洞板等也要考慮在內(nèi)。
　　同時，設(shè)計(jì)公司還要考慮，展會在哪個城市的哪個展館？因?yàn)樵诓煌箷牟煌恼桂^，展會組織機(jī)構(gòu)對參展企業(yè)都有各種不同的要求和很多的限制。展覽企劃公司需要研究不同行業(yè)的參展企業(yè)用于參展的各類產(chǎn)品，因?yàn)椴煌恼箷筒煌恼蛊酚胁煌闹攸c(diǎn)和展示方式，都有特定的目的。
　　香港展覽服務(wù)有限公司的張先生說，這類國際性的展覽設(shè)計(jì)公司，在中國國內(nèi)有辦事處，在展覽場地也有辦事處，有利于參展企業(yè)與展場和裝修公司的溝通。他指出，如果展臺設(shè)計(jì)公司在你的參展場地沒有分公司，而是裝修代理，你就需要考察這家代理與他的關(guān)系如何，合作的歷史和信用程度，工程質(zhì)量如何。他說：“要是中國出口企業(yè)以一個團(tuán)整體參展的，最好這樣做，才能保證展臺的整體形象。”該公司經(jīng)常組織中國出口企業(yè)到香港和境外參展。
　　很多組展機(jī)構(gòu)也能夠提供一些展臺設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的信息和部分展臺裝修方案。這些按標(biāo)準(zhǔn)要求來設(shè)計(jì)的套裝方案比較適合中小型參展企業(yè)。張先生說：“如果不是組團(tuán)，一兩家小公司，我就建議他們買組展公司設(shè)計(jì)的展臺‘套餐’，組展機(jī)構(gòu)都有預(yù)備。”據(jù)他介紹，香港展覽服務(wù)有限公司按標(biāo)準(zhǔn)攤位設(shè)計(jì)有6套方案，每平方米55-90美金，可以做公司的標(biāo)志、名字，有的還設(shè)有儲藏室等。